MARKETING CON RESPONSABILIDAD SOCIAL
Mi obligación como profesional y como docente es ayudar a entender el maravilloso mundo del Marketing.

Estudiar la  Caja Negra del consumidor implica desarrollar un viaje por el horizonte de los principales factores que permiten explicar una decisión de compra. Pero una compra muy raramente se reduce a un decisión únicamente tomada en un momento y en un lugar dado.

Todas las compras no son iguales. El consumidor se encuentra frente a productos/servicios diferentes, situaciones diferentes e influencias diferentes.

Se pueden clasificar las situaciones encontradas a partir de dos criterios: el nivel de implicación del consumidor y su capacidad de detectar las diferencias entre los productos ofrecidos en el mercado.

 Evidentemente, los consumidores se implican mucho más en ciertos productos (vehículos, ropa, perfumes) que en otros (pilas, fideos, dulces, papel higiénico) pero los componentes de la implicación no juegan el mismo rol ya que el riesgo en la elección no es el mismo.

Cuando un consumidor está implicado y reconoce grandes diferencias entre marcas, tiene todas las posibilidades para que el acto de compra comporte una serie de etapas y de momentos escalonados en el tiempo. Se debe analizar entonces no una decisión de compra, sino un proceso de compra.

Cuando la compra es compleja, es igualmente cierto que varias personas intervienen en la compra. No se puede hablar entonces del consumidor como si se tratara de un individuo físico sino más bien como una unidad de toma decisión. En cambio, cuando el nivel de implicación es débil y las marcas poco diferenciadas, la compra tiene todas las posibilidades de ser rutinaria. Ante este tipo de compra, los factores clave son los elementos que caracterizan la situación de la compra.

 Una situación es una configuración elementos situados en el espacio y en el tiempo; por ejemplo una es la situación de compra y otra la situación de consumo.

Analizando diferentes situaciones de elección de productos por ejemplo el buscar algo para comer en una reunión informal, se pone en evidencia los siguientes factores que explican las elecciones efectuadas: la relación con los otros (presencia de otros, visto por los otros, importancia para los otros); la implicación personal (nivel de consumo, importancia para uno mismo); y el compromiso temporal (duración del consumo e intervalo entre dos compras)

Un análisis de situaciones de compra implica considerar si se trata de : a) una compra impulsiva para uno mismo, b) una compra para uno mismo planificada, c) una compra para regalar en un motivo oficial, d) una compra para regalar por un motivo íntimo, e) una compra para apoyar nuestras labores f) una compra por pedido en nuestra fuente de trabajo y … así nos encontraríamos frente a múltiples situaciones.

Sin duda alguna, todo proceso de decisión de compra se vé influenciado por un cúmulo de factores, elementos y situaciones lo cual, nos muestra lo maravilloso y, a la vez, complicado de entender y satisfacer adecuadamente desde la óptica del marketing a nuestros consumidores.

Para ello, es sin duda importante saber contestarnos a las siguientes preguntas: 

1. ¿Cuál es la implicación de los consumidores en la decisión de compra de productos rutinarios?
2. ¿Cuál es la implicación de los consumidores en la decisión de compra de productos de especialidad?
3. ¿Cuál es la diferencia entre una decisión de compra y un proceso de compra?
4. ¿Cuál es la diferencia entre el consumidor como un individuo físico y el consumidor considerado como una unidad de toma de decisión?
5. ¿Cuándo consideramos una compra compleja y, ... cuando no?
6. ¿Cuáles son los elementos y los factores que influyen en la situación de compra?
7. ¿Cuáles son los elementos y los factores que influyen en la situación de consumo?